2月22日，山东省热电设计院召开顾问式销售培训，刘博院长点明了此次培训的重要目的，旨在助力有销售经验的代表突破瓶颈，提升销售能力，熟练掌握顾问式销售技巧，精准把握关键客户，制定出更具针对性的销售策略。

本次培训由常务副院长夏院长主讲，院领导及营销部所有人员共同参与，旨在提升营销团队专业素养，强化销售能力，推动业务发展。

培训伊始，夏院长主要讲了顾问式销售的核心意义，强调其以消费者为中心的理念，与传统推销的差异。他指出，顾问式销售是通过转换定位，站在客户角度思考，帮助客户选择产品，而不是强行推销。这一理念的贯彻，将为热电院赢得客户信任、拓展市场奠定坚实基础。

   谈及顾问式销售流程，夏院长详细阐述了各个关键环节。他提到，发现客户后，要迅速成立以经营为主、技术为辅的销售团队，明确签合同前后不同阶段的团队主导人员，强调团队协作的重要性。同时，销售人员必须深入理解客户所在行业及业务模式，掌握热电院的产品、服务优势，注重长期回报，建立与客户的长期信赖关系。

为了让大家更好地理解，夏院长结合实际案例深入剖析。在讲述客户购买阶段的应对策略时，他根据客户性质分类说明，针对民营企业、国有企业和政府单位的不同招标特点，提出了针对性的销售策略。他还强调，要善于挖掘客户需求，尤其是隐性需求，通过客户回访等方式引导客户发现潜在需求，从而提供更贴合的解决方案。

此外，夏院长分享了销售行为七步法以及SPIN销售技巧。他表示，销售前的准备工作至关重要。从背景问题、难点问题、暗示问题到解决方案，环环相扣，能帮助销售人员精准把握客户需求，提供有效建议。

   夏院长着重强调了销售过程中的注意事项。他要求销售人员做好客户资料分析，了解竞争对手，确保方案能打动客户；坚决避免对顾客的侵犯欺骗，遇到客户投诉或疑问时要迅速澄清；拜访客户前要做好充分准备，拜访后及时总结经验。

培训最后，刘博院长围绕公司业务发展战略、市场拓展、技术合作等关键议题展开工作部署，肯定了当前经营队伍的规模，强调要按照年度工作计划，扎实开展月度经营分析会和季度经营培训，不断提升经营团队的业务能力。此次会议为业务发展指明方向，全体员工将以此为契机，携手奋进，推动热电院在市场竞争中实现高质量发展。

此次培训内容丰富、实用性强，为热电院营销团队注入了新的活力与思路。相信在未来的业务拓展中，营销团队将运用所学，提升销售业绩，推动热电院在行业中持续稳健发展。